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史玉柱:如何做好营销?唯一的专家是消费者!  

2014-11-04 09:48:14|  分类: 财经 |  标签: |举报 |字号 订阅

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史玉柱在接受媒体采访时坦言:“营销是没有专家的,唯一的专家是消费者。你要搞好的策划方案,你就要去了解消费者。”

两千多年前,中国古代著名军事家孙武在《孙子·谋攻》一文中就谈道:“知彼知己者,百战不殆。”

这句话的大意是,透彻了解敌我双方的情况是赢得战争胜利的一个关键因素。尽管创业不同于战争,但是对于任何一个创业者而言,要想提升创业企业的经营业绩,就必须深入了解消费者。

在史玉柱的意识中,营销压根就没有什么专家,要想做好一个产品,在产品前期论证阶段就必须花大量的时间和精力来了解消费者。

在业界看来,史玉柱的成功,是因为他懂得研究消费者。史玉柱说过,“(公司)规模稍大的企业家,往往今天邀这个政府官员吃饭,明天请那个银行行长打球,他们70%的时间属于‘不务正业’。我从不琢磨领导们各有什么爱好,只一心一意研究消费者,这为我节约了很多时间。”

而史玉柱坦言:“我培养了一支队伍,要求他们每个月必须至少要跟100个消费者进行深度交谈。”

这可能是脑白金持续保持一定销售额的原因所在。其实,脑白金的成功,还是源于史玉柱对消费者的深入研究。

从史玉柱脑白金这个成功的典型案例中发现,在史玉柱的营销思维中,卖什么产品并不是最重要的,关键是产品能够满足消费者的需求——身体的需求和心理的需求。

为了了解消费者的需求,史玉柱可谓是亲临一线。史玉柱在接受媒体采访时说:“自从三大战役失败之后,我就养成了一个习惯,谁消费我的产品,我就要把他研究透。一天不研究透,我就痛苦一天。”

史玉柱说:“在珠海一出门,一路上都有人找你要债,啥事也做不成。我就在珠海留了两个副总裁,专门负责相关工作,(我)把核心的队伍带到江苏去了。但是在江苏我们也没地方待,那边也没有公司,所以当时我先住到了无锡的一个招待所去。然后每天都跑市场,做市场调查。”

在销售脑白金之前,史玉柱并没有动用其最擅长的广告营销,而是针对产品的市场需求做了深入的调研。不仅深入调查和了解了当地的消费者,而且还对其他省市的消费者都做了调研。

在后来很多媒体的评论文章中就有“在江阴市的大街小巷,那个戴着墨镜、个子很高,但是身体很瘦,走村串镇、挨家挨户寻访的年轻人就是史玉柱”的报道。

正是这些调研让史玉柱大受启发,史玉柱敏感地意识到这个市场里存在很大的商业机会,只是没有被开发出来。于是脑白金销售之初便打出了“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”的广告语,通过满足儿女们对老人的孝心、亲情,来促成产品的销售。正好解决了保健品市场消费者与买单者脱节的问题。


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在之后的游戏产品的研发中,史玉柱用同样的方法赢得了游戏玩家的认可。史玉柱在决定研发网络游戏时,就对大量的游戏玩家进行了研究。

史玉柱在接受媒体采访时坦言:“我啥都不管,只关心玩家的意见。”在史玉柱看来,只有游戏玩家的意见才能影响产品的口碑。

当史玉柱在谈到研发有关产品设计的话题时,他都会兴致盎然地跟你仔细讨论每一个细节。史玉柱每天都在玩游戏,在玩游戏的时候,史玉柱只开两个窗口,一个是游戏的主界面,另一个是研发组的MSN群,“发现问题我直接在群里面和他们探讨”。

在整个游戏研发过程中,史玉柱每天竟然要花15个小时来听取玩家的意见,史玉柱坦言:“我睡眠时间相对比较短,剩下时间都在跟玩家交流。”

在史玉柱看来,整个人类的文明史都应该被囊括进去,玩家可以体验从原始人到未来世界的进化过程。

在谈及网游市场的营销时,史玉柱一再向媒体坦言:“很落后,这个行业最不重视对消费者的研究。”

在史玉柱看来,网络游戏界几乎没有一个领军人物能够像史玉柱那样玩游戏一玩就是二十多年。并且史玉柱喜欢在游戏中与玩家交流,听取玩家的意见和建议。从这个角度来说,正如一些媒体报道中所说的,玩家在不经意间已经享受到世界上身价最高的“客服”服务了。

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